F5 Networks spiega i tre pilastri del nuovo programma di canale Unity+


F5 Networks sede San Jose
La sede di F5 Networks a San Jose, California

È un periodo di profondi cambiamenti per F5 Networks, che è nata nel 1996 come produttrice di dispositivi di load balancing (cioè di hardware), nel tempo si è spostata sempre più verso il software, e ora è impegnata in un percorso deciso dal CEO Francois Locoh-Donou per diventare un fornitore di servizi di application delivery e security in ambienti multi-cloud.

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In questo percorso F5 ha messo a segno negli scorsi mesi le due più grandi acquisizioni della sua storia: la specialista di open source application delivery Nginix (670 milioni di dollari, maggio 2019), e la specialista di soluzioni di fraud detection Shape Security (un miliardo di dollari, dicembre 2019). E dall’1 gennaio ha reso operativo il nuovo programma di canale Unity+, di cui abbiamo parlato con Massimo Capobianco e Maurizio Desiderio, rispettivamente Partner Manager e Country Manager di F5 Networks in Italia.

Maurizio Desiderio F5 country manager
Maurizio Desidero, country manager F5 Networks Italia

“Il programma precedente Unity è durato 10 anni, ma nel frattempo sia F5, sia i partner e sia il mercato sono cambiati”, spiega Desiderio. “Oggi prevale la domanda di software e soprattutto di servizi cloud, e quindi avevamo due tipi di esigenze che ci hanno spinto a evolvere il programma: da una parte andare oltre la “misurazione” del partner solo sul fatturato, dall’altra adeguare i partner esistenti alla nuova visione di F5, e nel contempo reclutarne di nuovi specializzati sul cloud, e in particolare sul ciclo di vita delle applicazioni cloud-native, ambito in cui siamo entrati con l’acquisizione di Nginix”.

In questo quadro, precisa Capobianco, il nuovo programma Unity+ ha tre pilastri, e cioè tre caratteristiche dei partner che F5 vuole incoraggiare e premiare.

I tre KPI per i partner: fatturato “pesato”, nuove competenze, autonomia

Il primo è la propensione a sviluppare nuove competenze investendo in formazione, cioè nell’ottenimento di accreditamenti e certificazioni. Il secondo è il fatturato “pesato”, nel senso che verrà premiata in modo particolare la capacità di vendere le Strategic Solutions di F5, moltiplicando per 3, nel conteggio del fatturato su cui verrà valutato il partner, gli incassi relativi appunto alla vendita di soluzioni dell’area d’offerta più innovativa di F5. Il terzo è la capacità di sviluppare business in modo autonomo (Partner Initiative Opportunity): i partner capaci di gestire da soli l’intero ciclo dalla lead generation alla chiusura della trattativa riceveranno sconti addizionali rispetto a quelli contrattuali di base.

Al momento la struttura di canale di F5 in Italia comprende due distributori – Arrow e Westcon – mentre sono circa 50 i partner più importanti, quelli che generano il 90% del fatturato: numero che come accennato dovrà aumentare. “Dall’inizio del nuovo anno fiscale (1 ottobre, ndr) abbiamo iniziato a lavorare per traghettare i partner esistenti al nuovo programma”, spiega Capobianco. “Le categorie rimangono Platinum, Gold, Silver e Authorized, come nel programma precedente: ciò che cambia sono le soglie minime per accedervi e rimanervi, che inizieremo ad applicare dal fiscal year 2021”.

Le 4 categorie di partner e le nuove soglie minime

Più in dettaglio tali soglie sono le seguenti: i Silver devono avere fatturato minimo 350mila dollari, una risorsa certificata e due accreditate; i Gold fatturato minimo 750mila dollari, 2 risorse certificate e 3 accreditate; e i Platinum fatturato minimo 2,5 milioni di dollari, 3 risorse certificate e 4 accreditate. Il fatturato minimo si intende “pesato” come descritto sopra, esclusi i rinnovi (per i net new account sono previsti rebate fino al 3%). Inoltre per ogni categoria è richiesta una percentuale minima di trattative autonome e di fatturato derivante da Strategic Solutions.

Quanto alle risorse accreditate e certificate, “gli accreditamenti si ottengono frequentando appositi corsi online nel Partner Resource Center (la piattaforma online di F5 per i partner, ndr), e superando un test finale. I corsi sono strutturati in moduli, differenziati per venditori e tecnici”.

Le certificazioni invece – che nel canale italiano sono circa 80 al momento – si ottengono in seguito a esami presso società esterne: “Quella di primo livello prevede capacità di amministrazione di base (BIGIP Certified Administrator), quelle di secondo livello, dette 20X, prevedono specializzazioni sulle 4 soluzioni principali di F5 – LTM (Application Delivery Controller), DNS, APM, e ASM/Web Application Firewall – ma se ne aggiungeranno altre alla luce delle recenti acquisizioni”.

L’obiettivo finale per F5, conclude Desiderio, è offrire servizi che permettano di gestire tutto ciò che riguarda l’applicazione – dallo sviluppo, alla delivery, fino alla sicurezza dell’accesso e dei dati tra il server, ovunque sia, e l’endpoint – in ambienti sempre più multi-cloud. “Servizi che il cliente possa creare e gestire in modo autonomo indipendentemente dalla piattaforma di public cloud sottostante, e spostare da una piattaforma a un’altra”.

A questo proposito F5 ha recentemente firmato con Amazon Web Services un accordo a livello mondiale: “È il primo del genere per un ISV: per 3 anni AWS proporrà sul suo marketplace i software-as-a-service di F5 come soluzioni per alcuni tipi di esigenze di migrazioni di applicazioni esistenti in cloud, sviluppo di applicazioni cloud native, e application security e delivery”.



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