la protezione totale è impossibile”


Bitdefender Cassinerio Denis
Denis Cassinerio, Regional Sales Manager SEUR di Bitdefender

“Il mercato cyber security in questo momento offre grandi opportunità: secondo dati Statista a fine 2019 nel mondo varrà 167 miliardi di dollari, e 248 miliardi a fine 2023, con crescita media annua oltre il 10%. In Italia nel 2018 il valore era di circa un miliardo di euro, il 12% in più dell’anno prima, ma con segmenti, come i MSS (Managed Security Services) in crescita del 30% annuo”. Così Denis Cassinerio, Regional Sales Manager SEUR di Bitdefender, ha introdotto a Milano il recente Bitdefender Elite Partner’s Meeting, dove la specialista di cyber security ha aggiornato il suo ecosistema italiano sulle sue ultime strategie tecnologiche e di canale.

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“È un mercato in piena espansione, perché la cyber security ormai è una sfida globale: gli oggetti da proteggere continuano ad aumentare, e così gli attacchi, la loro sofisticazione, e il valore dei dati sottratti. I costi per le aziende quindi salgono, ma anche la pressione, alimentata dal continuo aggiornamento di requisiti e normative, dalla cronica carenza di specialisti, e dall’eccesso di tool e fornitori”, ha sottolineato Cassinerio.

Uno scenario confermato da una recente indagine della stessa Bitdefender su 6000 professionisti di 8 paesi. Limitandoci ai dati sull’Italia, il 62% delle aziende ha subito un breach dal 2017 a oggi (il 13% nella prima metà del 2019), e il 36% di quelle che dicono di non averne subiti in realtà li hanno subiti senza saperlo. Solo il 3% dei professionisti di cyber security è convinto che la dotazione cybersec aziendale basti a proteggere da qualunque attacco, e solo il 27% (il dato più basso d’Europa) pensa che un attacco possa essere rilevato in poche ore, anche se l’83% è convinto che il tempo di reazione sia cruciale per mitigarne gli impatti.

“Detection, response, ma anche remediation per conto del cliente”

Fondata nel 2001 a Bucarest, dove ha tuttora la sede centrale, Bitdefender ha iniziato come fornitore di antivirus per il mercato consumer, e ha poi sviluppato anche un’offerta enterprise, basata sulla suite GravityZone, disponibile in varie versioni cloud e on-premise per aziende di tutte le dimensioni, e anche in un’opzione apposita per i MSP (Managed Service Provider), il cui aggiornamento – con nuove funzioni per consentire ai MSP di rilevare fin dalle prime fasi gli attacchi ai sistemi dei loro clienti – è stata tra le principali novità annunciate all’evento di Milano.

Due anni fa il fondo Vitruvian Partners ha acquisito il 30% dell’azienda, quantificandone il valore di mercato in oltre 600 milioni di dollari. In Italia è stata rappresentata dapprima dai distributori, poi ha aperto una filiale diretta, attiva da gennaio 2017.

“Operiamo in 150 paesi proteggendo 500 milioni di sistemi, con 7000 partner e 1600 dipendenti di cui 800 ingegneri ricercatori”, ha detto Cassinerio. “Il nostro business enterprise è in crescita del 92% annuo, e in sintesi la nostra offerta si basa su soluzioni di “breach avoidance and cyber-resilience” per endpoint, reti e cloud, e cioè di prevention, detection e response, risk analytics e reporting, anche sottoforma di MSS (Managed Security Services) erogati dal nostro SOC (Security Operation Center) di San Antonio in Texas.

La strategia vincente di cyber security secondo Bitdefender, infatti, consiste in un circolo virtuoso con cinque fasi: prevent, identify, correlate, investigate, respond immediately, ha spiegato poi Cassinerio in un incontro con la stampa. “I servizi di Detection & Response, basati sul machine learning per l’analisi dei comportamenti e il rilevamento delle anomalie, stanno diventando una “core competence” decisiva per un operatore di cyber security. Addirittura nei servizi che eroghiamo dal nostro SOC possiamo includere anche interventi di remediation sui sistemi del cliente: abbiamo già trattative con clienti italiani per servizi di questo genere”.

“Ai partner chiediamo di seguirci sulla resilienza”

In altre parole, osserva Cassinerio, oggi la protezione totale dalle cyber minacce è impossibile: meglio puntare sulla “resilienza”, la capacità di individuare e rispondere velocemente a qualunque attacco. “Ai partner chiediamo di seguirci in questa evoluzione di approccio. Avendo una strategia di vendita totalmente indiretta, il partner è una “extended sales force” per Bitdefender, deve integrarsi con noi. Immettere sul mercato tecnologie innovative di detection & response ha senso solo se ci sono abbastanza partner con le competenze per spiegarle e implementarle presso le aziende utenti presidiando specifici territori”.

Un esempio è il recente accordo con Evolumia di Bari, nuovo Partner Gold, “con cui abbiamo già chiuso i primi progetti nell’area Network Traffic Security Analytics (NTSA): è un modello replicabile di espansione geografica tramite partner molto esperti”.

La nuova marketing automation per i partner

Il canale di Bitdefender in Italia è a due livelli, il primo è sono i distributori – Attiva Evolution, Avangate e Computer Gross -, il secondo prevede la classica classificazione in Bronze, Silver e Gold Partner. “Richiediamo almeno una risorsa tecnica e una commerciale per i Silver, e almeno due sia tecniche che commerciali per i Gold, ma quello che fa la differenza – sia a livello di benefici potenziali per il partner, sia di interazione – è la definizione di piani di business congiunti: concordiamo per ciascuno il mercato target, gli investimenti, di formazione e di marketing, e gli incentivi”.

Tra gli strumenti a disposizione dei partner ci sono poi la registrazione delle nuove opportunità a protezione dei deal, la disponibilità di account manager dedicati del team italiano di Bitdefender, comunicazioni e webinar per certificazioni e per aggiornamenti su trend, prodotti e campagne di promozione.

“Inoltre c’è un portale – Partner Advantage Network (PAN) Portal – di cui oggi abbiamo presentato Partner Marketing Portal, una nuova gamma di funzionalità di marketing automation per la demand generation. Lo useremo per creare campagne di marketing pronte all’uso per ogni prodotto e soluzione e condividerle con i partner, integrandole ovviamente con i loro modelli di go-to-market abituali”.



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